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银行的“牢笼”,怎么破?_财经频道_东方资讯


发布日期:2020-06-12 07:54   来源:未知   阅读:

商业银行发展之困

第一、LPR改革顺利推进,将加快利率市场化进程,可能导致优质民营企业衡量生产效率和存款利息收入后,选择了回报更高的存款行为;同时国营企业尤其是城投类企业,拿到更多的低利率银行贷款以维持企业的经营。而存款利率的竞争以及贷款利率下行,将导致商业银行传统存贷利差为主的盈利模式将不可持续。

第二,随着“金融脱媒”发展,国家及政府鼓励资本市场融资,注册制改革下优质中小企业将在资本市场获得“活水”;债务融资工具的规模暴增,融资利率下行导致优质发行主体融资利率远低于银行同期限贷款基准利率;传统的融资租赁、信托等在准入门槛、标准上的宽松,将导致银行信贷占社会融资总额的比例明显下降。商业银行将面临优质客户分流、贷款规模增长受限且风险系数增长、负债成本增加且不稳定等挑战。

第三,商业银行经营战略、金融产品同质化,市场竞争将变成红海。无论是五大国有银行、股份制银行、城市商业银行,随着资产规模增长、网点布局扩张、金融科技进步,都具备了“做大做全”的发展倾向,例如兴业银行“商行+投行”、招商银行的“零售之王”的招牌,已经不乏跟随者,且大有前浪被后浪拍在沙滩上摩擦的趋势,例如中信投行对兴业的赶超以及平安银行全集团产品互通对零售业务的带动。

第四,商业银行传统依赖的资源、关系是否可以”常开不败“?不乏银行招聘公告中明确客户资源优先等字眼,包括笔者在与同业的交流中,往往业绩突出的均是那是家庭背景、人脉资源关系深厚的子弟,甚至不少案件涉及利益输送,但随着监管部门的重视,例如财政存款招投标、相关机构账户开立的内外部审计,将银行传统的依靠资源、关系揽储模式走向衰亡。

商业银行破“笼”之道

第一,个人和家庭财富管理业务,由管理信贷资产为主转变为管理客户金融资产为主。主动学习外资银行高净值财富管理业务,及时切入高端客户,培育引导客户需求,并通过优质高效的服务建立良好的信任关系,使客户充分认可自身服务价值,追求高质量和可持续重复获取盈利。随着资管新规的出台,各家银行纷纷成立理财子公司,如何在这一条新的起跑线的竞争中拔得头筹,且拭目以待。

第二、成为对公客户的“综合金融服务超市”,从表内信贷向表外、表表外产品拓展延伸,向金融中介转变,银行提供不了或准入不了的产品推介给融资租赁、信托、券商等金融机构为客户提供满意的产品或服务。就拿笔者所在的泉州区域来说,泉州银行作为本土城市商业银行,在北金所债权融资计划承销发行规模方面独树一帜,民生银行在中小民营企业的耕耘也让其在同业中一枝独秀。

第三,无论是个人还是公司客户,如何能够合作的“源远流长”,这是笔者一直在思考的地方,新客户的营销介入时,听到不少婉拒的理由,其中一点值得关注,那就是客户在创始起步阶段或者某个困难时期,某银行给予一笔贷款支持,最后企业顺利度过难关并发展壮大,最终与该行保持深度合作,甚至演变成无贷大额存款客户,无论银行领导、客户经理换了几轮。大家都知道银行最擅长的是‘晴天撑伞、雨天收伞”,这样的经营模式往往导致合作关系中断,一旦与客户关系中断,修复的难度堪比新客户介入难度的几何倍数,如何甄别客户的风险,协助临时性危机的客户渡过难关,不知道有多少信贷条线的银行从业者思考过这个问题?对于创始起步阶段的客户,笔者关注到兴业银行已经开始率先“风投”科技类中小企业,一旦这些企业上市成功,后续带来的募集资金监管、投资银行业务等想象空间太大了。俗话说早期的鸟儿有虫吃,市场竞争中如何掌握先发优势是极其重要的。“客我关系”是一门高深的艺术,也是笔者从业生涯之所求。

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